Mi trovo ancora nelle situazioni imbarazzanti che mi fanno pensare a come anche il più alto consulente e dirigente pensino che la chiave di tutto sia sempre e solo il Business Plan. Questo è vero anche nel mondo digitale?

Qualche tempo fa ho avuto una discussione con un consulente che mi ha chiesto insistentemente come avrei creato un piano di eCommerce per un’azienda che produceva prodotti di lusso. La società non aveva mai fatto nulla di digitale prima e improvvisamente decise di vendere online, come al solito per l’ansia o la paura di rimanere indietro rispetto ai competitor che già si erano mossi.

Con pazienza, ho cercato di fargli capire che prima di preoccuparsi del business plan, probabilmente doveva porsi altre domande e capire cosa mancava nella sua azienda prima di intraprendere quel percorso, per dare priorità ad altri aspetti preparatori per l’eCommerce Business Plan. La sua risposta è stata: “Non mi interessa il digitale, devo creare un ecommerce che diventi un business di successo di lunga durata.

Ma andiamo piano piano per ordine:
1. Prendi un foglio; abbozziamo un caso di business eCommerce:

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  • Il sommario esecutivo è la tua proposta di valore, un modo semplice per spiegare la tua attività e i punti di forza di un potenziale investitore
  • La descrizione dell’azienda è una panoramica di alto livello della tua azienda: prodotti o servizi, tipi di consumatori e vantaggi competitivi
  • Analisi di mercato: hai tempo? In caso affermativo, ti preghiamo di dedicare molte ore alla ricerca sul mercato, concentrandoti su quanto il settore sta crescendo, perché e qual è l’obiettivo dei tuoi clienti. Puoi esplorare diversi modi per ottenere informazioni di mercato come analisi della concorrenza, google keyword planner e tendenze, rapporti ufficiali e non ufficiali del settore e la rete con produttori, acquirenti, concorrenti, università e tutto ciò che si adatta al tuo settore.
  • Marketing e vendite: pensi di avere un potenziale cliente? No? Perché stai organizzando un business plan? 🙂 Se sì, devi sapere tutto su di lui / lei. Puoi avere interviste preliminari. Puoi usare i sondaggi. Puoi presentare il tuo prodotto e chiedere un feedback. Esistono numerose tecniche per aiutarti a capire le tue prospettive. Di conseguenza, è importante capire il canale utile per raggiungere i tuoi clienti (pagato rispetto al marketing organico) e quanto dovresti spendere per acquisire un nuovo cliente (formula LTV).
  • Organizzazione e gestione: se il tuo obiettivo è rappresentare il 10-15% del tuo business totale attraverso il canale online, forse hai bisogno di organizzare un team di eCommerce solido e con esperienza composto da: un manager di eCommerce, un responsabile marketing, un manager di categoria , un manager operativo, un manager creativo e, ultimo ma non meno importante, un project manager. E, di primaria importanza, è come il tuo team di eCommerce è posizionato all’interno dell’intera organizzazione …
  • Proiezioni finanziarie: è qui che si individua la quantità di affari che realizzerà nei prossimi cinque anni: analisi di pareggio, profitti e spese (spese e costi sostenuti in un determinato periodo di tempo) e flusso di cassa.

Una semplice formula per iniziare è
Volume aziendale previsto = Ordine medio * (tasso di traffico / conversione%)

2. Sei contento del tuo nuovo piano di eCommerce? Bene! Prendi ciò che hai appena disegnato e buttalo nella spazzatura.

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Un caso di business eCommerce è perfettamente inutile se:

  • Non hai adottato misure per aumentare il livello della cultura digitale dell’azienda (Accademia digitale, formazione, full immersion, ecc.). Vendite, trading, marketing e IT devono supportare il team di eCommerce e parlare la stessa lingua. Altrimenti ogni area di business cercherà di imporre le proprie caratteristiche che sono legate al mercato tradizionale e non a quello online. I rischi sono troppo grandi per essere presi nonostante un solido caso aziendale.
  • Non hai digitalizzato i processi interni dell’azienda, concentrandoti su quei processi fondamentali che di solito comportano grandi risparmi sui costi (offrendo un grande piacere per il CFO) per reinvestire forse anche nell’e-commerce.
  • Non hai riprogettato i processi per facilitare la stretta interazione dei vari uffici aziendali in modo che possano parlare tra loro con velocità e agilità per garantire il giusto Time To Market che è quello che richiede il canale online, che è molto più veloce del tradizionale.
  • Non hai trasmesso la cultura dell’analisi dei dati ai dirigenti. Un gestore di e-commerce da solo non sarà mai in grado di fare un’analisi precisa del tasso di conversione. Ad esempio, un ordine eseguito potrebbe corrispondere a un reso. E, solo con una visione end-to-end e con l’aiuto del gestore operativo, puoi riconoscere e determinare che non è un ordine chiuso con successo.
  • Non hai dato la necessità che un team di eCommerce debba avere il proprio governo (forse ogni due settimane, e non come una tradizione una volta ogni tre mesi); deve rispondere direttamente al CIO (se si tratta di un eCommerce strategico aziendale serio)
    La tua azienda non diventa digitale solo perché richiede un progetto di eCommerce. La trasformazione digitale coinvolge un’azienda a 360 gradi, prima di tutto nel modo di pensare e vedere il mondo.

Così la prossima volta qualcuno ci dice: “Non mi interessa il digitale, devo creare un e-commerce che diventi un business di successo idi lunga durata. Potremmo rispondergli: “Voglio anch’io essere Hulk Hogan, ma non so lottare”.

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